【企業秘密】フリーランスが覚えるべき提案&受注のコツ(1)

【企業秘密】フリーランスが覚えるべき提案&受注のコツ(1)

最近、YoutubeやTwitterを見ながら作業することが多いのだが、今回ご紹介したいのが動画である。

実は、私も会社を経営しているのだが、その際、自社サービスの単価の設定にかなり苦しんだ記憶がある。というのも、顧客がその金額に対して何の価値を感じるのか?は、それぞれ異なるからだ。

今回は、フリーランスが案件を獲得する際の見積金額の設計と顧客のつかみ方、を個人的な経験則に基づいてお伝えする。これは、今まで私が企業秘密にしてきた内容だ笑

見積単価は、高ければ高いほどよい・・・が

当たり前の話だが、見積単価は高ければ高いほど良い。
マナブさんの動画には数社に見積依頼をかけて、相場を調べるべきだとお伝えしている。
確かに競合になりうる同業他社に見積を出すのは、結構重要な行動の1つである。

だが、何の実績もないフリーランスエンジニアが、相場通りの金額で受注できるだろうか?

実際のところ、実績のないエンジニアがWordpressの構築を受注するとして、
数十万円の見積を出されると、いくらデザインが良くても躊躇してしまうだろう。

それはなぜか?を顧客視点側で考えていくと、いくつかの不安が浮かび上がってくる。

発注する顧客側にも不安がある

顧客視点側で、発注側からした際の不安を実際にヒアリングしたところ、以下の2つが多かった。

  1. 100万円の元を、本当に回収できるのだろうか?(投資対効果に対する不安)
  2. 100万円投資した上に、追加要件でさらに多額の費用が掛かることはないだろうか?(追加要望に対する費用の不安)

特に1の投資対効果を一番気にするお客様が多かったのが印象的だった。
では、Wordpressの場合、そもそも顧客が価値として感じる要素はなんだろうか?

  • 洗練されたデザイン・UIになり、訪問するユーザーの評価が高くなる。
    その結果、コンバージョン(成約率)が上がる。
  • SEOに強くなり、検索上位に自社サイトのURLが表示される。
  • キャンペーンのコンテンツ表示やサイトの微調整が簡単になり、運用効率が上がる。

顧客目線で見た場合、上記の様な要素が多いのではないだろうか?

ということは、上記3つの投資対効果に価値を感じてもらえるような見積を出せば、顧客はより納得して発注するケースが増えていく、ということになる。
なので、フリーランスエンジニアが見積を出した場合、顧客側から実績を求められることが多いのは、上記3つを実現できそうか否かの確認を行うためである。

経営者目線に立てば、すべての視点は投資対効果に集約される

さらに踏み込んだ視点に立つと、顧客が何をもって発注を決断するのか?も考える必要が出てくる。顧客の中でも決裁権を持つのは、経営者または裁量権のある役職者(部長、課長等)になる。彼らはいったい何を根拠に発注するか?と言えば、2つの原理原則に集約される。それは、

  • 投資した金額に対する効果(=利益)が、いつまでにどのくらい回収できるか?
  • 従来よりも維持コスト(≒固定費)を削減できる仕組みに変わるか?

である。

つまり、顧客が発注しやすい見積のコンセプトは、

  • SEOに強いサイトを目指す(≒アクセス数増加)
  • 集客しやすいサイトを目指す(≒コンバージョン数増加)
  • 維持コストが安いサイトを目指す(≒固定費削減)

といった視点が多い見積項目ということになる。

独りで稼ごうと焦るから失敗する

ところが、これらをすべて実現しようと思えば、かなりの勉強・自己投資が必要になるし、
そもそもWebデザインとSEO、コーディングがすべて万能にできる神様みたいな人はそうそうないだろう(たまにいるが・・・笑)

WebデザイナーやWebプログラミングが受注に苦戦する背景には、上記の様な点があることが個人的な経験から分かってきた。
1つのことだけに特化していても、顧客側のメリット(利益向上orコスト削減)に結び付かなければ、中々受注に結び付けることが難しいのだ。

実際に、大半のWeb制作会社は、

  • Webサイト(Wordpress)構築
  • Webデザイン作成、コーディング
  • ドメイン取得
  • SEO対策
  • Webサイト保守

といった複数の付加価値を組み合わせたビジネスモデルになっていることが多い。
つまり、顧客側のメリットに限りなくアプローチするようになっているのだ。

次回へ・・・

ここまで、フリーランスの見積作成のコツと受注の難しさについてお伝えした。
次回は、複数のスキルを組み合わせて受注に結び付けた例と、スキルを持ち合わせたチームの作り方についてお伝えする。

余談だが、マナブさんのTwitterは、結構参考になるネタが多いので、是非フォローされることをお勧めする。